Особенности продажи туров на горнолыжные курорты - предпочтения клиентов и турагентов

Мировая практика показывает, что горнолыжные туры занимают чуть более 4% от всех туристических поездок по всему миру. Это самая маленькая группа путешествий, но, тем не менее, именно группа. Впереди стоят путешествия на пляжи мира (69%) и экскурсионные программы 21%. Вывод прост – так как это значимая группа, она является важной для многих игроков на туристическом рынке, и, соответственно, как группа, подвержена всем сезонным и несезонным влияниям, свойственным любому виду тур деятельности. Как руководитель одновременно туроператорской и турагентской компании, продающей туры как за рубеж, так и по России, я хочу остановится на ключевых моментах, по другому звучащих здесь, среди специалистов. Если хотите, это крик о помощи, обращенный к Вам, ключевым фигурам, именно от Вас зависит, каким будет будущее горных лыж и сноубординга в нашей стране. 1. Сложности в продаже горнолыжных программ: Нужна специальная подготовка для продающих менеджеров, как со стороны прямых агентов, так и со стороны туроператоров – этому нельзя научить на пальцах. Это микс собственного опыта, опыта продаж, опыта общения с людьми. На рынке играют абсолютно разноплановые игроки – некоторые применяют политику «демпинга», некоторые – политику так называемого «эмиратского эффекта» - все под запрос, ничего нет, если есть, то, как правило, с повышением цены, некоторые – политику «прямого перебивания» клиентов друг и друга. В продажах здесь выживают действительно «сильнейшие». Или наглейшие, те, которые мечтательно заглядывая в глаза клиенту говорят: Приходи, дорогой, 15% скидку дадим и карту постоянного клиента! Отсутствие грамотной PR – поддержки – за исключением, разве что, акций отдельных заведений – выпей три бутылки водки и получи четвертую бесплатно! Географическая неоднородность, климатические различия, специфика катания, снега и прочие гео-физические факторы Конкуренция – не только между курортами одной страны. На практике, турист очень взыскательный, клиент более придирчив, точно знает чего хочет и чего точно НЕ ХОЧЕТ 2. Продаю Родину Продажа российских горнолыжных курортов – отдельная песня, просто, плач Ярославны. Не смотря на хорошие гео-физические показатели (неплохие), проблемы, называемые клиентами – те же, по которым мы здесь собрались. ° На первом месте – ПОДЪЕМНИКИ и качество подготовки склонов. Это зависит именно от Вас. ° Но вторым наиважнейшим пунктом является инфраструктура курорта – рестораны, магазины, дискотеки, клубы, спортивные сооружения, катки, бассейны. Пока все это делается нецентрализованно (или несогласованно), в меру сил и возможностей отдельных людей, что на самом деле, делает наши курорты менее привлекательными чем зарубежные. Да, мы можем говорить, что в целом (на примере продаж по нашим базовым отелям цепочки «ОЗОН») загрузка по сравнению с прошлым сезоном увеличилась на 30%. Но – это, на наш взгляд, объясняется тем, что туристы за последние 5 лет качественно изменились. На мой взгляд, они просто переместились из более демократичных отелей в более комфортные. Поэтому, пока курорты растут, интерес, конечно же, будет, но планируя развитие курорта, нужно обязательно планировать развитие инфраструктуры. ° Высокая цена ° Дороги и поборы на них ° Безопасность Говоря объективно, нужно восхищаться туристами, которые по-прежнему верны России – начиная от испытания самолетными бортами, аэропортами, встречами с представителями власти и заканчивая элементарными услугами… тут даже говорить не о чем. (3. Маркетинговая составляющая) Плохость этой ситуации в том, что в основном мы собираем клиентов из цикла «неполного гнезда» - самая сомнительная из всех возможных категорий туристов. На наш взгляд, самая сильная ставка должна быть сделана на туристов с семьей и детьми – а для этого нужны школы, инструкторы, детские программы, детские горки, прокаты, подъемники, воспитатели, снаряжение. Продать горнолыжную Россию туристу с детьми младше 8 лет очень сложно. Родители вместо катания должны просто посвятить себя уходу за детьми. А ведь только так мы вырастим следующее поколение туристов-горнолыжников! Отдельное слово о приеме иностранцев. Благодаря географическим «сокровищам» (таким как Эльбрус или Байкал) Россия обеспечена притоком иностранцев летом. Но загнать на стандартное катание иностранца – это событие, стоящее пера, как минимум, Данте. Даже соседняя Грузия уже организовала у себя прием иностранцев, чартеры, прибавьте сюда Казахстан, Узбекистан. Мы, конечно, впереди планеты всей – но с конца. А группа полусумасшедших фрирайдеров – иностранцев, едущих за Heli-ski в Россию – очень сомнительный имидж для горнолыжного курорта. Для начала нужно как минимум, стандартный набор: подъемники, пушки, трассы, плюс инфраструктура + размещение + дороги + безопасность. Все цепляется одно за другое. (ЗАКЛЮЧЕНИЕ) Нам нужно не просто отдельно друг от друга развивать отдельные элементы горнолыжного курорта – нам нужно ДАВНО действовать сообща! Отелям, туроператорам, властям, строителям, этот список можно продолжать до вечера – это не частное дело одного пусть даже самого уникального человека. Все сейчас зависит от нас. Нужен PR направления, нужна социальная поддержка, нужны общие усилия! Мы предлагаем заинтересованным лицам провести конференцию о проблемах строительства и развития горнолыжных курортов нового уровня – первый тур – ознакомительно – познавательный мы предлагаем сделать выездным – за рубеж, где можно встретится с владельцами курортов и задать им концептуальные вопросы, а второй тур конференции – заключительный, провести здесь, в рамках этого конгресса. Естественно, одного мнения недостаточно – нужны мнения многих – специалистов по канатным дорогам, хотельеров, рестораторов, строителей, эксплуатационщиков, коммерсантов, инвесторов, PR, представителей власти. На сегодняшний день, на наших курортах столько свободных ниш, которые не просто свободны, они пусты, и это, пока уносит деньги наших туристов в карманы наших зарубежных коллег.